¿Qué nos frena al comprar?

Lo que nos frena al comprar son principalmente miedos. Estos surgen de manera consciente o inconsciente cuando se piensa en responder a una incitación comercial.

A mayor implicación y cuando más cerca esta el momento de la compra los miedos aumentan. Tienden a producir una inhibición a la que llamamos frenos de compra.

Hay miedos que la facilitan la compra como la venta de alarmas o seguros de vida, estos son miedos motivadores.

Los principales frenos de compra se relacionan con:

  • La perdida (de dinero, tiempo, posición…).
  • La equivocación en la compra.
  • Con el engaño del vendedor.
  • Con la irreversibilidad.
  • Dar una imagen equivocada.
  • Desentonar socialmente.
  • Hacer el ridículo.
  • Complicarnos la vida.
  • Ponernos en peligro.

Si te interesa la psicología y el marketing te recomiendo que leas el post: La psicología y el marketing en las redes sociales

¿Cuándo se activan los temores?

Los temores se activan más o menos en función del:

  • Carácter del comprador.
  • Momento personal actual.
  • Circunstancias sociales o económicas.
  • Cualidades del persuador

Para conseguir evitar estos frenos hay que anticiparse a los miedos del usuario con acciones que sean capaces de mitigarlos.

Cuanto más convencido está el usuario con razones que les proporcionemos menos miedos habrá y podremos emitir una llamada a la acción.

Internet sigue siendo una herramienta que incita a la desconfianza en muchas personas.

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Preguntas que nos hacemos cuando tenemos miedo a comprar en internet

Hay frases que debemos solventar para evitar los posibles frenos:

  • “No quiero dar los datos de mi tarjeta a una máquina”.
  • “¿Llegará?”.
  • “Me gusta ver físicamente aquello que voy a comprar”.
  • “Estoy acostumbrado a tratar directamente con un vendedor”.
  • “¿Cómo cambio lo que he comprado?”.
  • “¿Tiene garantía?”.
  • “¿Me puedo fiar de la web? ¿Quién está al otro lado? ¿Es de fiar?”.

Hay 5 dudas básicas en las personas ante un mensaje comercial:

  1. “¿me lo creo?”
  2. “¿lo necesito?”
  3. “No tengo tiempo”
  4. “No puedo gastar tanto”
  5. “A mí no me funcionará”

El anunciante tiene que conocer a la perfección lo que ofrece, al público, y tener preparadas una serie de respuestas.

Respuestas claras, evidentes y persuasivas, con promesas, respaldo, avales, justificaciones o garantías al cliente se consigue paliar esta desconfianza y ayuda al proceso en el que el cliente pasa a la acción.

Todo el arte de la venta es un arte de confianza. No me da confianza, no compro.

El anunciante ha de buscar la forma de disminuir los frenos o los miedos que querer incrementar la motivación.

En el post: ¿Cómo conseguir que compren tu producto o servicio?. Escribo sobre la comunicación efectiva con el cliente.

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