¿Cómo diferenciarte cuando vendes lo mismo que los demás?

La diferencia es una característica clave a la hora de que un posible cliente te elija a ti con respecto a la competencia. De cara a vender hay dos situaciones verdaderamente aceptables:

– Que sea mejor

– Que lo parezca

El generar confianza, un diferencial competitivo, superar las expectativas anteriores, fidelizar clientes y entender el comportamiento del consumidor son recursos clave a la hora de diferenciarse.

Ser diferente no lo es todo, ya que hay unas reglas que determinan qué es mejor, todo variará del público objetivo, su poder adquisitivo, estilo de vida, estética… De ahí la importancia de estar atento al comportamiento del consumidor. Es por ello que hay que diferenciar entre preferencia relativa y preferencia absoluta.

En emprendedores.es se citan 10 estrategias como factor diferencial con tu competencia:

    1. Deja que tus clientes prueben el producto antes de comprarlo.
    1. Diseña una empresa multicanal.
    1. Crea productos básicos como herramienta de captación.
    1. Especialízate en el cliente y en la relación con él.
    1. Crea ofertas para situaciones concretas.
    1. Crea productos intangibles con buenos atributos que asocien a tu marca.
    1. Combina un precio medio con experiencias diferenciadoras y únicas.
    1. Paquetiza tu oferta de productos y servicios con intención de atraer a nuevos clientes.
    1. Ofrece un precio mínimo garantizado.
  1. Cobra por lo que se consume, un precio justo.

¿Cómo se construye una diferencia? La diferencia puede ser extraída del producto o servicio, del anunciante, del público actual o de las condiciones de venta:

El rasgo distintivo inherente:

Se trata de producir una característica diferente inherente al producto o servicio que es responsable directo del resultado. Este puede ser nuevo o corriente.

Producto nuevo: Solo el producto X tiene la característica Y; solo el producto Y produce el resultado Z; con lo cual utilizando el producto X puede conseguirse el resultado Z.

Producto Corriente: Pueden ser superiores o iguales.

    • Corrientes: Solo el producto X tiene la característica Y; la característica Y produce más efecto Z; con lo cual utilizando el producto X puede conseguirse más Z.
  • Igual: Solo el producto X tiene la característica Y; la característica Y produce el resultado Z; con lo cual utilizando el producto X puede conseguirse el resultado Z.

El objetivo de la diferencia es el de que se diga “el único que”, “solo con”, “no hay otro igual” … Incitar a la preferencia sobre los demás.

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El rasgo distintivo contingente

La marca sirve en muchas situaciones para distinguir al producto o servicio de los demás, aunque si esta es poco relevante hay que diferenciarse en otros aspectos. La diferencia no es como la promesa, un anuncio puede contener varias.

Proposición argumental virgen

Cuando averiguar lo que te distingue es casi imposible se suele recurrir a la proposición argumental virgen. Esta trata de enfatizar una característica, un resultado de esta y un beneficio, siempre que la competencia no lo esté explotando.

La mayoría de las ventajas en la diferencia son efímeras, por ello es interesante ser el primero, ya que da una pequeña ventaja competitiva:

Los que visualicen otras campañas ya no prestarán tanta atención al no ser novedosa, el público notará que la competencia no mejora lo existente y la colocarán inconscientemente con una calidad inferior aunque no sea el caso.

Para ser diferente hay que buscar entre estas 3 condiciones: ser distinto, ser mejor y ser fácil de comunicar.

La diferencia puede estar centrada en la característica, como sumándole a esta un resultado o un beneficio. La comunicación de las características es el mejor modo de expresar la diferencia.

2. Extraer una diferencia del anunciante

El Prestigio

Se trata de la marca del comerciante que vende, la imagen del propio anunciante. El estatus de una tienda puede ser determinante en la diferencia y condicionar la preferencia del comprador.

David Ogilvy cita “La marca es la suma intangible de los atributos de un producto: su nombre, su envase, su precio, su reputación, su historia, y la manera en la que se publicita o promociona”.

Una marca transmite cómo se vecómo se percibe y también cómo se siente.

En este caso de prestigio de la marca, para generar una preferencia de compra transmitir que el producto es el mejor y que comprarlo en esta tienda / marca en particular es mejor aún. Duplicar la diferencia ayuda a multiplicar las probabilidades de éxito de venta.

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La motivación Ética

Se trata de transmitir una diferencia no en el producto sino desde lo que representa desde el punto de vista ético y de comercio justo.

Diferencias basadas en la banca ética, lo ecológico, personas discapacitadas, riesgos sociales, lo respetuoso con el medio ambiente y la pobreza, los fines benéficos… Ayudan a diferenciarse e incrementan una preferencia de compra. La causa está en el auge de la responsabilidad social corporativa.

En multitud de ocasiones, el desarrollar este tipo de marketing supone una magnífica oportunidad de mejorar tu imagen de marca, producto o servicio y dotarla de atributos positivos que pueden suponer una diferencia.

Sentimiento de identificación o pertenencia

El sentimiento de identificación o pertenencia puede marcar la diferencia para parte del público objetivo ya que sentirá preferencia por un producto o servicio fabricado en un lugar que suponga un sentimiento de identificación, pertenencia, confianza o adecuación.

Por ejemplo: “Hecho en España”, “Hecho por mujeres para mujeres”, “El producto oficial de tu equipo” …

Como es lógico, para utilizar esta palanca es clave conocer bien a tu público objetivo, saber con que se identifican, a que grupo pertenecen, que les despierta sentimientos de simpatía … para que no suponga un riesgo o rechazo.

3. Extraer una diferencia del público actual

La Imitación

Se trata de aprovechar la inclinación de las personas a comportarse como lo hacen otros. Identificar lo que consumen un grupo de personas al que el público objetivo quiere parecerse o se identifica.

El querer ser como los demás integrantes de un grupo social al que se cree pertenecer es una característica muy abundante en el ser humano y es ahí donde se estudia este tipo de diferencia que basa su efectividad en:

  • La fuerza del afán de imitación real.
  • La calidad de definición del grupo de forma sencilla y concreta.
  • La naturalidad de la asociación grupo-producto real y evidente que crea la diferencia.
  • Lo restringido o exclusivo de tal asociación.

Alvaro García, experto en Marketing Online y Branding Marketing.

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